今日は電車の中でも卒業式らしき人たちを見かけました。いつのまにか今年度もあと2週間ちょっと。
来週2年ぶり？でカーフマンの予定。自転車の練習は追いついてませんが実力認識ということで参加します。
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ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術—信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則 |
| クリエーター情報なし | |
| ダイヤモンド社 |
交渉はビジネスに限ったことでなくプライベートでも重要な要素になっているものと思います。ビジネスに限っても社外のみならず社内でもある話ですし、プライベートでも家や車といった大きな買い物だけでなく家族内の中でも交渉すべき項目はあることでしょう。ハーバード流交渉術=Getting to Yesが紹介されたのは30年ほど前でその頃からWin-Winという言葉もポピュラーになってきたとのこと。この本はそんな交渉術を一歩先に進めるためにという視点で書かれた本です。邦題はえらい大げさな感じですがもともとは「Good for you, Great for me」というタイトルでWin-Win＋自分の利益を高めるためにはという思想の本です。
もともとのハーバード流交渉術のポイントは
・交渉を断絶させることの損失を考えて交渉する
・相手の生命線がどこにあるかを意識する
・交渉のたびに有利な選択肢や条件について知恵を出す
・脅しの手段を使わず理性的な議論、客観的な判断基準を基に交渉を進める
というようなものでした。
ただ問題点としてはどのように得られた成果を相手と分かち合うのかが曖昧だったという所があり、そこを踏まえていかに自分の取り分を増やしていくかというポイントを書いたのがこの本というわけです。
よくTVとかで見るのは高圧的な態度で臨んで屈服させる、高圧的に挑んでおき相手との妥協点を少し下がった点に見出すなどが良く思いつくものですがこの本によればそういったやり方はタブーです。
ポイントとしては
1．相手に要求内容や優先順位を変えさせる …自分から選択肢を提示して選ばせるのも1つの方法
2．新たな付加価値を創造し、相手が断ることが出来ずこちらにとって有利になるように交渉を進める
3．もし～ならという条件付きの提案をすることにより自分の取り分を増やす
4．交渉相手に手を貸して相手の身内に対して好ましい条件を説得してもらう
5．予測できる危機に関しては交渉の合意書に盛り込んでおき、無用な紛争を避ける
6．組織として交渉をうまく進められるように社内での標準的な手順の見直しを図る
といったところですが
特に２章の付加価値の創造と３章の想定外を想定せよの内容が印象的。
２章は付加価値を高めてから＝パイを大きくしてから代替案を提示するという点。
ゼロサムゲームみたいな状態ではなかなかそこまで気が回らないものですが争点を増やしたり、条件付きの解を提案したり、第3者を巻き込むというのは一案。
利害をいかに丹念に拾い出して優先度を考えられるかというところがポイントになりそうです。
３章はもし～ならという条件付きの提案について実例を踏まえて書かれているのといてにとってのサプライズで有利に進める方法。
そして付帯条件付きの合意とすることで決裂することリスクに対してどう向き合うか?が解説されています。
交渉は相手が何を求めているのかという裏を読むことが重要であるだけでなく、代替案の提示やサプライズなど交渉に臨む前の準備も重要と思わされました。
直近でそういった大きな交渉ごとは無いのですが今後、参考にしようと思います。
