お盆休みに突入。台風のため不安定な天気の一日。
明日からは避暑地、八ヶ岳でしばらく過ごす予定です。
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キャズムジェフリー・ムーア翔泳社このアイテムの詳細を見る |
どんなにすばらしい技術でも実際に製品となって普及するかとなると話は別。理想と現実ではないですがいかにして技術を売っていくのかその戦略のポイントについてまとめられた本です。著者はハイテクベンチャー向けのコンサルタント。元々は10年近く前に書かれた本ですが今でも色あせていない内容かと思います。
ハイテク製品のマーケティングに対して最も障害になるのがキャズムという壁。
目下考えてみればそうなのですが初期のハイテク製品を使ってくれる人間は新しい物好き(ハイテクオタク、ビジョナリー)のごく一部であり、いかに大多数に受け入れられるかがメインストリームの顧客を開拓し、スタンダード商品になれるかどうかの鍵を握っているかといえます。特に今まで使っていた製品の進化（連続的なイノベーション）でなくまったく新しい市場を生み出したり今まで使っていたものを代替するものであるときなおさら。大きな溝(キャズム)が存在しておりそこでの戦略が重要になるというのがこの本のメッセージです。
ポイントは
・いきなり主流の市場を狙わずにニッチ市場でのマジョリティになることを目指す
（口コミの効果でメインストリームへの伝播を狙う）
・メインストリーム市場の攻略には比較対象となる相手を作る、意図的にでも競争を作り出し、
自らの製品の機能の優位性をアピールする必要がある。
・さらに普及を推し進めるには製品(機能)重視の顧客から市場重視を主とした戦略に主軸を移す必要がある。そのためには営業/販売チャネルやカスタマーサポートの力を拡充する必要がある
ということであるように思います。
物を売るためには大変ですが作り出されたものが世の中で役に立つことはこの上ないやりがいのあることかと思います。そのためにも道を誤らないようにガイドとなりそうな本です。
